如何做广告？

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诱因

诱因就是让你的产品，与一件经常出现在人们视野中的东西挂钩，不断地激发人们的联想。我们一直都试图让消费者喜欢我们的产品，但是只要他不经常想起，你依然很难成功。所以我们应该设计出一个线索，在特定环境下，诱发顾客想起你的产品与思想。

把钻石和婚姻连接起来，就是营销人埋下的经典诱因

那怎么设置这个诱因呢？这里有三个注意事项：

①诱因要够频繁。香飘飘曾经号称“一年卖出七亿杯，杯子连起来可以绕地球三圈”。但是最近几年香飘飘却遭遇很严重的瓶颈。其中有一个最大的认知障碍就是大家认为奶茶是冬季特饮，所以春夏秋三个季节香飘飘销量都很惨淡，这就是诱因不够频繁导致的。

后来香飘飘看到了年轻人生活场景里面的新变化：晚上刷剧晚睡，到了白天上班，下午三四点常会出现困顿的间隙。他们就及时进行重新的定位，建立了“小饿小困”的诱因。这个变化使得香飘飘彻底冲破了销售淡旺季的魔咒，2015年12月，香飘飘整个公司的高级奶茶销量增长了46%，仅浙江省一个省的销售额就突破了一亿，“小饿小困”这个新的诱因，使香飘飘打了一个漂亮的翻身仗。

②诱因要单一。比如说红色可以联系到很多的东西，玫瑰、爱情、可乐，但你提到啤酒我们就会想到炸鸡，这就是一个非常清晰专一的连接，得到的诱因效果就会更明显。

③诱因的选择很重要。这个选择是指地点的选择，并且地点要和行动的难易程度相关。

2

情绪

高唤醒的情绪会激发分享的行为。所以你要点燃情绪之火，有时候即便是负面的情绪，也许会带来正向的传播效果。

高唤醒的情绪：包括惊奇、兴奋、快乐、幽默、愤怒、焦虑等等。

低唤醒的情绪：包括满足、悲伤。

很多微信标题党走的也是高唤醒的路子，有些情绪能增加人的分享欲望，有些情绪则会破坏人的分享欲望。所以我们要从中选择那些能够给予人们高唤醒的情绪进行传播。

热映电影《战狼2》就激起了人们兴奋、惊奇的情绪

3

公共性、可视化

公共性、可视化会加速口碑传播的行为。别人用过觉得好的我们就愿意相信，别人一窝蜂跑过去的，我们总是忍不住要围观。这点简单来说就是从众效应。所以如果要进行传播，我们就需要制造一种态势，让用户受到影响，接收到一种信号：“这个产品每个人都在用，值得我去跟随和模仿。”当你的分享变得更加可视化的时候，就更容易被观察到，从而更容易引发讨论和模仿。像排队的长龙，越多人排队就越会有人来跟随排队，于是好的店铺就会卖得更好。

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使用价值

使用价值是指：如果产品有用，人们就会情不自禁的和别人共享。因此我们需要让事情具有某种使用的价值，这样就会带来传播效应。一般使用价值有这三种情况：

1、金钱优惠，打折，折扣等。

2、超出预期之外的东西，也许是赠品、也许是福利、也许是额外的服务。因为你会感觉付出少而收获多。

3、优质信息，比如一些优质的文章、和一些实用的攻略，为什么是它呢，因为这些事物能够帮助他人去做某些事，或者引发某些人做更好的事，于是就被传播了。

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故事

当我们把产品嵌入大众愿意讲述的故事里面时，信息就会潜伏在闲聊中进行传播。创业公司的CEO都很明白这个道理，所以讲故事就成为他们基本的技能。我们想一想关于海底捞的那些逆天服务，是不是我们也都是从一个个的社交媒体的故事里面听到的？他们为此可没在电视台打过一分钱的广告。

海底捞员工，他们的服务让火锅也学会讲故事

因此把你的品牌信息包装成一个生动的故事进行传播，这是营销3.0时代从业者必须具备的素质。

网易云音乐和农夫山泉合作的乐评限量版，又一次发挥了故事的力量，实现了传播。

社会传染，总是比少数伟大的言论更让产品和思想、行为具有影响力。而具备感染力的产品和思想，就像森林之火一样。而你的工作就是每天去擦火柴，然后助力这些星星之火开始燎原。